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暮松通信

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vol.61お客さまを失う恐怖

10年前からお取引いただいている雑貨店チェーンのA社さま。
お店のロゴマーク入りの紙袋やポリ袋、ギフトバッグなどを別注でオーダーしてくださっています。
センスの良い品ぞろえで数十店舗を展開するA社さまが、包装資材を一新することになりました。
弊社の担当者は焦ったに違いありません。4社コンペだったのです。
つまり、デザインや価格面などで最も良い提案をした1社に発注するということです。
あとの3社の顔ぶれを見ると、業界でベスト5に入る規模のところばかり。
弊社は足元にも及びません。
提案内容を発表するプレゼンテーションの日まで約1カ月、弊社のチームはまさに一丸となりました。
コンセプトを考え、トレンドを取り入れたデザインを練り、A社さまに持参した試作品は約30点。
前夜は寝つけなかったというデザイナーが、思いを丁寧に伝えながら新デザインについて説明しました。
翌々日連絡があり、弊社案が採用されたことを知りました。
よかった、本当によかった!
チームも社内も大いに沸きました。

4社の差は一体何だったのでしょう。
実際のところはA社さまにしかわからないのですが、置かれている立場については明らかな差がありました。
他の3社は、採用されればA社さまとの新規のお取引が始まります。
ところが弊社の場合は採用されて元々、もし採用されなければ10年間続いたお取引が無くなり、ストレートに言うと売上がゼロになってしまいます。
3社に油断があったとは思いませんが、弊社のチームに「火事場の馬鹿力」が働いたような気がします。

常々ご利用いただくお客さまは、本当にありがたい存在です。
それなのに、つい当たり前になって商売にあぐらをかいてしまいがちです。
今回は幸いにもお取引は継続、さらに包装資材以外の商談にも発展しています。
お客さまは、安定・安心感を求める一方で、常に新しいものを求めていらっしゃることに改めて気づかせていただきました。
ありがとうございます。

◆こぼれ話◆
身近な人に今回の話をすると「コンペは嫌だったでしょう?」と言われました。
「僕も経営者なので(A社さまと)同じことを考えると思う」と即答しました。
こちらの事情はともかく、お客さまの要望に応えることも、「幸せ制作会社」の理念を掲げる弊社の使命です。
とはいえ、コンペで採用されなかったことを考えるとゾッとします。
みなさま、どうぞお手柔らかに(笑)